本文由 OEM 销售经理 Sue Dorscheid 撰稿。
过去十年中，我们都看到制造商与 OEM 企业之间的关系发生了难以置信的转变。曾经规模庞大的公司工程部门已经大幅减员。各行各业的公司现在都严重依赖机器制造商推动工厂车间创新与效率提升。
事实上，如今的最终用户对 OEM 的期望比以往任何时候都要高。那我们该如何应对呢？
凭借智能设备和数字技术，机器制造商能够几乎不受限制地打造产品的差异化优势，有效推动工厂车间增值。即使有智能机器作为保障，许多 OEM 在与客户探索解决方案时仍会遇到障碍。
或许这就是您现在的处境。您希望在设备中增加更多智能技术，但客户并未提出这样的要求。当需求不明确时，您该如何证明资本投资的合理性？
面对不确定性，许多 OEM 未能主动引领智能创新，而是选择继续被动响应客户需求。遗憾的是，这种策略很难创造差异化竞争力，最终只会导致客户做出“唯价格论”的决策。
让智能机器销售逐步实现成果导向
幸运的是，智能技术不仅使您有机会为客户提供增值，还会持续提升生产率，最终让您的公司获得更多利润。
但要取得成功，您现在就要多想想客户希望取得哪些成果，而不是考虑设备的机械性能。具体怎么做呢？ 以下两个关键问题将帮助您重新梳理思路，确保您与客户进行更有建设性的对话：
客户说的话您真的听懂了吗？
如果有 OEM 告诉我客户不需要智能技术，我的第一反应是：“您确定吗？” “他们想取得什么成果？”
客户恰恰很可能需要更智能的技术。只是您没有真正听懂客户说的话。
事实是，客户并不总是知道自己想从机器或设备中得到什么。这就是销售智能技术如此困难的原因。
但客户肯定知道他们不想要什么。当客户对您的机器提出质疑时（比如说您的机器太难操作），他们的预期业务成果往往就隐藏在其中。在此基础上深入了解，才知道客户的真正业务成果是“尽管工厂操作员流动性很大，但我还是必须保持高生产率。”
作为 OEM，您可以将这种成果转化为您可以提供的价值：“使用智能技术，我可以提供任何人都能操作的机器。” 简而言之，您需要真正听懂客户的话，揭示其预期成果，然后针对性地推荐智能技术，实现这些成果。
您还在用“转速和进给量”销售产品吗？
了解如何利用新的智能技术来改善客户成果至关重要，而改变您推广现有产品组合的观念也同等重要。
与大多数 OEM 一样，您逐步在机器中增加了数字功能，并与控制系统设计的进展保持同步。
但在与客户沟通和进行提议时，您还能将重点放在机器自带的智能特性上，以便突显您产品的差异化优势吗？
对于许多机器制造商来说，大多数销售人员仍然侧重于强调设备机械性能的指标，即“进给量和转速”。这就错失了机会。
与关键客户成果（简化维护过程）直接相关的智能特性通过现代控制系统来实现。人工智能 (AI)、增强现实 (AR)、数字孪生体等不断发展的智能技术与之有着内在的联系。
设法让数字功能成为对话过程中的重点，这样才能创造更多客户价值。同时选择一家自动化供应商帮助培训您的团队或扩展智能技术，以新的方式提供增值。
持续提升生产率，促进利润增长
利润微薄、资金有限是大多数 OEM 需要面对的现实问题。因此，选择在哪些方面以及如何投资新智能技术至关重要。
幸运的是，利用智能技术，您还是有很多机会为客户和公司创造双赢局面。但是，您需要进行一些自我反思，才能确定正确的发展道路。
您必须思考一个关键问题：我目前可以采取哪些措施为客户提供与众不同的体验，并且改善自身现金流或创造额外收入来源？
新冠肺炎疫情加速了部分机器制造商的自我探索过程。例如，一家 OEM 每年的保修服务热线通信费高达数万美元。新冠肺炎疫情使得上门服务大受限制，于是这家 OEM 投资了增强现实平台，确保能够与客户继续协作，并在场外实时解决他们的问题。
客户获得的益处：更快获得服务，平均修复时间缩短。
OEM 获得的益处：节省高昂差旅费用，提升工人生产率。
虽然这家 OEM 最初制定了应对新冠肺炎疫情的解决方案，但更多制造商计划继续限制外来人员进入，并且可能规定进入工厂须持疫苗接种证明。
因此，这家机器制造商目前正在研究如何使用 AR 技术创造长期性服务产品以及新的收入来源，用于资助未来的数字投资项目。
您有成功的决心吗？
对于每一家 OEM 而言，通往智能机器的道路都将是独一无二的，就像他们向客户展示的价值主张和形象一样。
但数字进化势在必行。没有一家 OEM 愿意成为落伍者。
了解该 OEM 如何进行数字业务转型。
然后参加此次网络研讨会。
发布时间 2021年5月10日
